2018-03-01

劉家昇和夥伴在大三時創立了團圓堅果，以2萬元資金從市場擺攤起家，至今短短兩年，已成為單月營業均額達150萬的網路知名堅果品牌。這個不到5人的超新星年輕團隊，是如何創下公司估值上看5000萬台幣的奇蹟？

文／陳羿緻
攝影／顏志倫
圖片提供／團圓堅果

談起和堅果的淵源，劉家昇說他高中時期是位拳擊手，常需藉由堅果來控制體重，並維持高耗能的體力。但他發現市售堅果若不是添加了許多調味，就是因為成本考量，採高溫快速烘焙，無形中讓堅果的重要營養元素（如Omega3）流失，所以當時他只好自己買生豆回來，少量烘烤。但也因此開啟了他與堅果的緣分，結下日後「團圓堅果」的創業契機。

劉家昇從因應自身需求，到發展出堅果事業，看起來似乎順理成章，但值得矚目的是，當時他還是個大三生，就讀於師大圖文傳播系，是別人眼中每學期成績都拿書卷獎的好學生；他從事教職的爸媽，原也以為他會一路唸到博士，畢業後跟他們一樣，穩定地在學校執教。

但劉家昇雖順應父母期望，年年在功課上拿到好成績，可同時在他心裡，又常浮現另一個聲音：「人生真的只要把書唸好、一切就順心如意了嗎？是否還有別的路？能不能再多學點什麼？多做點什麼？」或許有些人天生就屬於開創性格吧，劉家昇身上有的就是顆鮮明的創業魂！

早在大三前，他跟學長姐就有兩次合作創業經驗，劉家昇回溯道，他頭一回參與的是代購平台，但因自己購物慾望極低，感覺每天只是為了去完成一個固定工作環節，實在激不起熱情，沒多久他就決定退出。後續他又與朋友一起籌劃開設寵物寄養旅館，他們很喜歡這個創新服務的構想，但當一切都幾乎準備就緒時，才發現對這方面的法令完全是門外漢，他們之中沒有人領有寵物保姆證照，礙於台灣現行法規，這個計畫也不得不流失作罷。

有了前兩次的失敗經驗，讓他深刻體會到，創業應該要從解決問題與需求著眼，去發掘目前市場上的需求缺口，然後找到解決問題的方法。同時對產品一定要具備高度熱忱，才能永續發展。因此第3次創業，他便選擇了自己相當熟悉的堅果領域，而非時下最火紅的科技新創。

強調天然無添加、低溫烘焙的堅果，很受注重養生的顧客群認同。

2萬元低門檻跨入菜市場創業　練出分眾行銷概念與議價功夫

有別於目前許多年輕朋友選擇直接在網路上創業，一開始，團圓堅果是從市場擺攤起步。劉家昇和夥伴湊了大約2萬元，就開始了堅果生意。對資本有限的學生來說，市場的入手門檻相對低，花了一年時間，劉家昇和夥伴都是天還沒亮，清晨5點就趕早收拾物資，出門到吳興街口、成功市場早市擺攤。對此，他爸媽曾一度非常不諒解，他們完全沒有想到，劉家昇一路資優唸到師大，竟然跑到菜市場擺攤！在許多長輩的觀念裡，好好唸書、工作安穩，才是未來美好人生的保障，但劉家昇年紀雖輕，卻挺有自己想法，他並不認為成功的途徑只有師長眼中那條約定俗成的路。

到現在，劉家昇仍然認為到市場擺攤是再正確不過的選擇，雖然辛苦，但他在市場觀察到最原始的買賣模式，並從中學到很多寶貴經驗。他說道，像隔壁賣芭樂的伯伯就很厲害：「伯伯真是行銷高手，若看到單身的年輕人來，他通常會建議對方買個2顆，但若是年長些的媽媽們或熟客過來，他會馬上改為一次主推10顆，定價跟數量也依隨銷售對象年齡、需求而自然調整。」

劉家昇談到，在商學院修課時，有一門叫「啤酒遊戲」的課程，是有關進貨、出貨跟訂價策略的模擬，在課堂上演練時，他沒什麼感覺，但從賣芭樂的伯伯身上，他清楚了解到「啤酒遊戲」想傳達的精髓。劉家昇佩服、也很高興能從這些市場前輩們身上，學習到高明的議價技巧與第一線行銷訣竅。再加上市場可以和顧客直接面對面互動，讓他們收集到不少客人的真心回饋，對於勾勒及掌握主客群輪廓極有幫助。這些資訊的累積，對於他們日後經營網站也有莫大幫助。

網路快速竄紅　8個月賣出1.7座101大樓

劉家昇先是以堅果品質及健康觀念作為訴求，在市場獲得許多媽媽、阿姨們認可，累積了不少主顧客名單。一年後，他們於網路正式成立「團圓堅果」品牌，短短幾個月，就竄出成為網站上討論度及成長最快的堅果品牌。分析團圓堅果能快速在電商平台打響知名度的原因，有以下兩個關鍵主因：

關鍵1：品質把關 創造品牌的核心價值

團圓的產品強調天然無加工調味，有別於一般市售堅果多以攝氏200至300度高溫烘焙，團圓堅果採用104度低溫烘焙，留住人體必須的脂肪酸，堅果粒含水率達13％，吃起來比較不上火，又能吃到堅果香甜的原味，最重要是營養成分不會被高溫破壞。因目前注重健康養生及素食的人口愈來愈多，因此主顧客群也一路上升成長，在AppWorks demo day#14的發表中，劉家昇提到，當團圓才成立短短8個月時，就累積賣出1.7座101大樓高的堅果，並且成功創造高達42％的回購率。

關鍵2：發揮設計優勢與創意行銷 擴展年輕市場

劉家昇和夥伴都是設計相關背景出身，品牌不論產品包裝或網頁設計，都流露一番新穎氣象，他們還特別找年輕模特兒拍攝一系列時尚有趣的形象廣告，因此除了抓住原有55歲左右、重視養生的主顧客群外，還拓展出年輕一代的市場。

劉家昇補充說，在他大二實習那年，他分別投遞履歷到微軟、華碩以及CodingApe（壞主意有限公司）等3間公司，最後當他選擇「壞主意有限公司」這家新創企業時，父母不解他為何放棄知名大廠而選擇小公司，但他當時想學的就是廣告行銷，而不是只想讓自己有份漂亮的履歷。後來證明他的選擇很有遠見，進入實習公司後，劉家昇幸運地遇到了一位好老闆，不僅帶領他進入新創環境，而且由於公司規模不大，反而更能自由揮灑創意，精進廣告及行銷方面的功夫，讓他後來在經營網站品牌時，更加得心應手，短期內就創出好成績。

團圓堅果不論是產品包裝或文宣設計，都流露清新特質。

熱忱、堅持　希望讓世界看見台灣的優質品牌

對同樣有心創業的年輕朋友，劉家昇建議大家不要害怕，他說自己也是勇敢跨出第一步，不懂的地方就「做中學」，在做的過程中，他會逼自己去學習原先不會的東西，有時就算失敗了，仍是有收穫，因為獲取了經驗。他說自己曾被一位師長的名言電到，後來也成為他創業的座右銘，那兩句話是這麼說的：「船隻停留在港口或許是最安全的，但那不是造船的目的。」他鼓勵有心創業的朋友勇敢跨出舒適圈，追尋自己的夢想！

除了勇敢走出舒適圈外，劉家昇對創業的熱忱與堅持，更是他事業邁向成功的推手！在網路小有名氣後，團圓堅果接到中友百貨主動聯絡，邀請他們參加為期20天的春節特賣會，劉家昇當然很高興受到關注，但那時公司尚未正式成立，沒有另請工讀生的預算，他只好自己親自站櫃，從早上8點到晚上10點，每天站13個小時，僅憑一股熱忱，不斷向顧客介紹堅果及品牌理念。而且因為沒錢住市中心，只能租住在台中火車站西站附近的老舊公寓，光是車程往返就要2小時，每晚等百貨公司收櫃後，還要再花2小時處理網路訂單，每天幾乎都是將近凌晨2點才能休息，而隔天一早又要趕8點到櫃位。

他坦言，站到最後幾天，嘴巴破了、膝蓋也發炎，身體實在撐不下去，才打電話給爸媽求援，沒想到爸媽很快出現在櫃位，兩位教授放下身段，幫他站櫃銷售及招攬客人試吃。也是從那次開始，爸媽看到他對堅果事業的堅持，態度從最初的反對、轉為支持。特賣會後，他們也因此獲得機緣在百貨通路上架。

兩年多來，劉家昇一路從菜市場擺攤到中友百貨、微風百貨上架，目前甚至還拓展到馬來西亞、香港、中國大陸等地的跨境電商市場。

在與劉家昇的訪談中，發現1995年出生的他，不但很有勇敢邁進的精神，而且對事業的經營策略也超乎年齡地穩扎穩打，經營一年，月均營業額就衝破百萬，但劉家昇並沒有因快速成長而亂了步調，他說團圓仍屬品牌經營的初期階段，所以只要有多出來的盈餘，他們都會先挹注在「讓產品更精緻」的細節，像是生產線的精益求精、貨源品質的穩定度及烘焙技術的精進等。

至於下一步願景？家昇充滿自信地說：「帶給更多人健康、好吃的堅果！擴張更多的實體通路，同時還要外銷海外，讓更多人看見台灣的優質品牌！」

對於這個「月均營業額已達到150萬、公司估值上看5000萬、成員平均年齡不到25歲」的年輕團隊，我們祝福、也相信他們終有願景實現的一天，而且應該就在不遠的將來！