文／黃兆仁（商業發展研究院商業發展與策略所所長）

所有的產品服務都可以差異化的，這是大家都知道的商場之道。然而，全球化的生產製造自動化，提高市場流通的產品供給，造成價格競爭壓力，廠商利潤的下降。為克服上述的全球化挑戰，中小企業主更應亟思如何提高產品的附加價值與提供差異化的服務，對市場客戶提供深度服務，擴大占有率。

我們看到成功的中小企業案例中，有許多是善用經濟全球化與科技化，讓自己有機會與國際企業接近，並進入全球市場，跳脫本土市場侷限。其成長的路徑是以「邊做邊學」的方式，參與全球產業價值鏈的一環，提供合乎國際市場的規格與標準的商品，滿足大廠的要求。

在方法上，則是透過大廠的指導，進行投資，導入新技術與新管理，達到生產創新與服務升級的目的。更重要的是，小廠經由大廠的指導後，可以快速了解全球價值的最新需求與消費者的新偏好，提供生產「對味」商品。

創新價值、服務差異化　讓企業參與國際產業價值鏈

以大家熟悉的咖啡商品為例，非洲Let Sequoia公司是一家社會企業，分別在盧安達、剛果、蒲隆地等國都設立據點，該公司創始人歷經參與多次國際咖啡大展，及經常性與歐美先進國家的大公司交流商品需求後，找出新商品的創意與新配方，生產高品質的咖啡商品，最後直接以電子商務的方式，銷售給歐洲高端消費者。

該公司的商品創新，則是將高品質的新鮮咖啡裝入綠色可分解的咖啡膠囊，以賣到好價錢。對咖啡原產國而言，咖啡是極具有創新潛力及提升價值的在地商品，產地只要能提供好的原料保存方法與永續環境包裝，即有機會取得國際議價空間，為生產者爭取到最佳利潤。

另外，總部位於美國加州的Novica公司，是一家電子商務平台公司，專業處理國際買家在藝術品買賣的物流與收支業務。商業模式則是該公司要求藝術專業者專注於作品的原創與設計工作，而銷售、包裝、運輸、品管與品牌，則交由該公司來處理。

該公司最大的任務，是透過平台功能，將市場需求情報轉給藝術原創者進行生產，以精準媒合的方式，生產符合買家特定需求的產品。成效則反應在全球諸多藝術工作者因為此平台的服務而獲利，並將特有產品輸出至國際買家手中。

Novica公司的行銷手法，則是藉由自建數位平台的功能，進行品牌形塑策略，將每項產品與生產者的故事置入網站平台，藉以與最終消費者產生連結關係，建立信任。這樣的服務滿足了新世代消費者想要知道產品是從哪裡來、產品的背後故事是什麼。

此外，零售商沃爾瑪墨西哥基金會挑選30家墨西哥農場，接受沃爾瑪公司為期13個月的商業訓練，導入標準式包裝與最佳生產指引手冊，再將商品上架到沃爾瑪賣場，進行為期180天的試銷活動。上述「以大帶小」的協力合作商業模式，成功地提升農場的管理能力，並打通新市場。

零售商沃爾瑪墨西哥基金會利用「以大帶小」的協力合作商業模式，成功幫助30家農場提升管理能力，並打通新市場。( 圖片來源：維基百科)

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