從彰化員林出發的本土水果茶飲大苑子，除了以新鮮安全的產銷履歷水果致勝，至今累積超過170萬名會員；2016年起，結合APP與數位行銷，針對不同顧客的消費習慣，精準提供廣告與優惠推播，去（2018）年更創下近18億元年營收。
文／陳羿緻
攝影／顏志倫
圖片提供／大苑子
手搖飲料店在台灣非常盛行，尤其是學區或鬧區附近，同一條街上常見好幾家飲料店林立，競爭相當激烈。在這些風起雲湧的飲料品牌中，曇花一現的店家也不少，要能夠在市場競爭中生存下來，必須擁有被多數消費者認同的特色。
創辦於2001年的大苑子，雖然不是一時聲名大噪的品牌，但多年來屹立不搖，去（2018）年的年營收更逼近18億元；當我們實際到訪彰化鄉間的總公司後，發現大苑子已經超乎我們對傳統手搖飲料經營的想像，不論是在產品品質的追求或行銷概念，都令人驚喜連連，充分展現了台灣在地品牌的韌性與優質精神，讓人相當感動。
水果茶飲區隔市場 奠定展店利基
2001年，創辦人邱瑞堂在彰化員林開設第1家門市時，也和大多數飲料店一樣，以販賣一般茶飲與珍珠奶茶為主，雖然生意很好，但店舖的拓展始終有限，讓他時常陷入「如何才能永續經營，並與市場區隔，走出自己品牌之路」的思考中。直到2007年，他毅然決定拋下過去成績，重新定位以新鮮水果為主力產品，開始將葡萄柚、柳橙融入茶飲，並陸續推出番茄、芭樂系列產品。
嘗試轉型後，一開始單家門市的銷售數量大幅下滑，但邱瑞堂認為，對的路還是值得堅持。當時主打鮮搾水果茶飲的店家極少，大苑子走出自己的品牌特色，門市數量也拓展開來，2007年門市原為11家，同年轉型以水果茶為主軸後，加盟店開始迅速拓展，隔年便達27家，成長近2.5倍。
2007到2013年之間，大苑子奠定了穩固的經營基礎，恰好2013年遇到塑化劑事件，消費者開始重視食安問題，讓向來就強調天然無添加的大苑子，在塑化劑風暴中不僅安然無傷，業績還蒸蒸日上；加上消費者愈來愈重視健康養生，水果茶的歡迎程度日漸攀升，2012年後，門市已超過100家。
嚐嚐當日採摘的鮮果滋味
但很多消費者可能不知道，為了盡量將新鮮水果茶做到最好，邱瑞堂投入的心力與物力幾乎可用「狂熱」來形容。因為水果講究的是新鮮度與用藥安全，為了讓水果以最新鮮的原果面貌出現，他投入2億巨資，在桃園、彰化、台南各興建一個倉儲中心，以及近20輛物流車隊，每週3趟，將新鮮水果運送到門市。
門市下訂鮮果數量後，果農當天就會收到訂單，隔天採收後，半夜便運送至倉儲，然後在第3天清早分批做農藥殘留檢驗，通過農檢合格、登錄系統後，立即出貨。因此，大苑子最自豪的就是，客人在門市買的水果茶飲，所使用的水果可能前一天早上還在果樹上。
近期大苑子更計劃打破這項「昨天採、今日用」的紀錄；由於12月是草莓盛產季節，為了爭取讓採摘的嬌嫩草莓在最短時間內送達門市，大苑子今年加碼籌備了行動藥檢室，預計直接設置在草莓產區苗栗大湖當地，屆時，採收後的草莓將直接在產地進行農藥安全檢測，通過檢測後，立刻分裝至3台貨車。大苑子特別大手筆添購3台恆溫貨車，作為運送草莓專用。邱瑞堂開心地說，快則1小時，慢則2、3小時，新鮮採收的草莓就能從產區抵達北、中、南各地門市。
2001年第1家大苑子門市於彰化員林開幕，當時只有最簡樸的裝潢，發展至今，全台已有220多家門市，也建立了自己的倉儲與物流車隊。
與1600位台灣在地果農合作
有別於一般的茶飲品牌，大苑子的特色與優勢在於，他們會順應季節推出當令水果飲品，而且是在門市以原果鮮搾，並非添加調味果漿，可以喝到新鮮水果的醇真風味。像是10月份推出的鮮搾柳橙綠茶，就是冬季明星商品，同時期的紅寶石葡萄柚系列也相當受到歡迎。11月中旬有橘子紅茶上市，12月則主打草莓搭配許慶良小農鮮奶的《莓好時光》。
冬季持續上市的除了芋頭鮮奶、紅棗桂圓等一般消費者熟知的季節飲品外，今年還創新研發出烤黃金薯鮮奶及以毛豆為主角的綠金鮮奶。邱瑞堂笑說：「顧客到大苑子，一次可以體驗2種『嚐新鮮』，一方面可以品嚐到最新鮮的水果風味，還可以喝到推陳出新的當令茶飲。」
至目前為止，與大苑子合作的果農超過1600位，去年水果使用量高達5000噸，與台灣在地果農長期契作，讓大苑子擁有穩定且安全的水果來源，而農民也毋須再煩惱通路問題，只要專注於種出優質水果就好。因大苑子目前在台灣已有220多家店，全球250多家店，當產區遇到水果盛產問題，反應給總公司後，公司可以立即運用門市活動促銷，幫忙解決滯銷問題。
大苑子希望藉由他們的穩定承購，讓更多年輕人及農二代可以更安心地投入台灣農業。剛開始與果農合作時，他們還特別和果農溝通，水果外相不佳也無妨，他們一定會如數採購，希望在盡可能的範圍內，農藥用量愈少愈好，強調用藥安全最重要。有了這樣的保障，間接也鼓勵許多農友種出既安全又漂亮的水果。
因為長期深入水果產區，大苑子也留下許多小故事，譬如大苑子使用的柳橙，主要來自雲林古坑以及南投中寮，而中寮是921地震嚴重災區，當地多為一級產業，年輕人都到外地就業，隔代教養問題嚴重；邱瑞堂無意間從舉辦中寮關懷營的老師口中得知，中寮當地種植很多柳橙，但因地處偏遠山區，栽種過程與銷售通路都相當艱難。
大苑子的夥伴很快就前往中寮了解情況，發現當地最年輕的農民竟然已經67歲了；感嘆之餘，邱瑞堂希望能盡一份心力提供協助，於是從2016年開始進購中寮的柳橙。最初，當他們的年輕採購主管對農民說：「我們想要下訂100萬斤柳橙」時，一度還被當成詐騙集團。但那年大苑子從中寮購回7噸柳橙，第2年採購了400噸，去年更提高到600多噸，等同於2000多萬元的產值。
邱瑞堂與夥伴的一致想法是，他們希望早日在中寮看到更多滿懷熱情的青農，希望當地農民的獲利狀況與生活能得到改善；只要有更多就業機會，年輕人就可以回家鄉工作，讓農業得以延續。「農業不是一代人的事，我們希望尋找更多用心的農民，一起為土地付出更多關懷。」邱瑞堂這麼說。
不僅是與果農攜手為台灣土地而努力，自2013年4月1日開始，大苑子訂定每月1日是公益日，將營業額的1％捐贈公益，如今已持續捐獻6年。邱瑞堂一路以來的體會是，經營品牌只有累積，沒有奇蹟。他期許自己持續挑戰，做更有益消費者及社會的事。
半夜運送至倉儲的水果，隔天一早先經過農藥殘留檢驗，通過農檢合格、KEY入系統後，立即出貨。
百萬APP用戶 精準的經營數據來源
除了致力追求新鮮、安全水果的熱情讓人讚嘆，大苑子對數位行銷與科技的運用，也超越我們對一般茶飲店的想像。大苑子從2006年就開始發行會員儲值卡（旺卡），邱瑞堂觀察分析，2018年台灣電商與實體商店產生黃金交叉，實體商店的年成長率衰退，但是網購平台業績卻大幅成長；邱瑞堂認為，未來行動銷售一定是趨勢，因此大苑子也積極投入數位行銷與行動支付。
10多年來，大苑子已累積超過170萬名會員，2016年進入行動支付時代後，更將會員卡與行動APP結合，顧客只要攜帶手機到門市就能結帳，還能事先在APP買商品券，短短3年，大苑子的APP會員也累積了114萬人，其中有77萬人可以直接採用行動支付。
從現金付款、儲值卡支付，到行動支付，或許一般人認為這僅是載具改變，但對大苑子來說，卻是非常大的經營利基。過去店家經營零售，若希望提升業績，一般是透過報表分析，檢視某項產品在哪個門市、哪個時段售出的數量，再擬定相對應的行銷策略，但能夠掌握的仍只是一個大約狀態；現在藉由行動支付的消費紀錄，可看到特定消費者的消費頻率、購買過的產品，就算不清楚對方姓名及性別，也沒有影響，只要知道對方的消費習慣，就能做到更精準的經營與服務。
邱瑞堂談到，過去經營品牌，要努力找出暢銷商品，搶攻市占率，現在透過APP數據，可以辨識出不同客人的喜好與需求，擬定一對一銷售服務，就可以提高顧客的重複消費率。以零售業而言，營收＝有效顧客×顧客活躍度×客單價，而大苑子致力經營的就是提高顧客的活躍度，他們將客人區分為新客人、主力客人、瞌睡、半睡及沉睡的客人。從APP提供的數據中，只要發現顧客超過半個月沒有消費，就會收到數位訊息推播與優惠券，超過1個月沒有消費，則會收到不同的優惠方案。
運用數位行銷工具，多次為大苑子締造營收佳績。2018年初，茂谷柑大盛產，因時序接近農曆新年，大苑子趁勢推出一款《柑禧發財》，並使用數位工具宣傳推播，該篇貼文在FB露出訊息後，1天內就產生86萬個觸及，短短20天便成功銷售了40噸的茂谷柑；同年夏天芒果季，再次仰賴運用數位行銷，相關貼文有240萬人次瀏覽，顧客總共領走6萬9000多張商品優惠券，核銷了3萬多張，創造出300多萬業績，並因此新增3萬5000多位新會員。
對邱瑞堂而言，創業至今最值得驕傲的是，多年來，他們持續與台灣果農合作，大量採購具備產銷履歷的水果，建立自己的倉儲與物流配送，落實農藥自主檢測，致力加速將新鮮水果從產地送達消費者手中。他的理想是「成就台灣最專業的水果茶飲專賣店」，他很開心大苑子做到了。
2007年可視為大苑子的鮮果1.0年代，大量將新鮮水果加入茶飲；2020年，他們將邁入鮮果2.0年代，以新鮮水果加入咖啡融合，推出檸檬、柳橙、葡萄柚、繽紛水果咖啡等口味，預計再度刷新顧客的味蕾覺受。
除了販售鮮果汁、水果茶飲、鮮果咖啡之外，大苑子門市也能買到單顆或盒裝新鮮水果。未來，大苑子將會推動更多元的異業結合，顧客消費回饋的點數不僅可於回購時抵用，還能換領悟饕餐券、華納威秀電影票、必勝客、麥當勞或LOUISA COFFEE等等。另外，大苑子也將積極推動訂閱制方案，讓主力顧客享有更優惠的價格。
在邱瑞堂的「苑望藍圖」裡，大苑子不僅是手搖飲料店，更是由鮮果串起的生活圈，是提供一對一行銷服務的個人鮮果吧！
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