金牌業務的致勝穿著

採訪整理／吳宥姍
資料提供／陳麗卿形象管理學院

陳麗卿形象管理學院總監陳麗卿提到愛因斯坦與衣著相關的軼事，在愛因斯坦未成名前，朋友嫌棄他的穿著，那時他回答：「Who cares？ I’m nobody.」（誰在乎？我只是個無名小卒）；當他舉世聞名後，依舊不改自己的穿衣風格，友人又勸他應該穿得體面些，這時他回答：「Who cares？ I’m somebody.」（誰在乎？我已經是大人物了！）

陳麗卿指出，當一個人什麼也不是，或已經是一號人物的時候，穿什麼風格別人都不太有意見；但99％的人都是介於nobody和somebody之間，不能因為服裝讓自己被扣分。

銷售大師Brian Tracy曾說過一句話：「在面對面的銷售中，必須分秒必爭，因為往往在初次見面30秒內，客戶心中就已經對業務員的專業性、誠信度做出判斷，同時告訴自己：這筆交易值不值得繼續；而在4分鐘以內，此次銷售是徒勞無功還是大獲全勝，往往已經決定！」

因此，業務員相較於其他從業人員，更需掌握「良好的第一印象」。雖然正面的第一印象並不能保證成交，但負面的第一印象絕對是成交的殺手。

頂尖業務都是「調頻高手」

陳麗卿說，業務員可分為剛開始從業的業務員、較資深的業務員，以及非常受到肯定的頂尖業務員。

如果是專業和人際關係已經獲得肯定的頂尖業務員，想必在穿搭上已有相當的心得。她見過最頂尖的業務員，不但了解「物以類聚」的力量，同時也是「調頻高手」，往往能在見到客戶30秒內製造絕佳的第一印象；而他們的絕招，就是穿著與客戶「物以類聚」。

陳麗卿舉她住在美國時的鄰居為例，這位女士是房地產業界的超級經紀人，她吐露自己成功的祕訣就是「與對方穿著相同key的衣服」。

比方對方喜歡明亮花俏的衣服，她就會將自己亮麗的行頭拿出來；對方喜歡精品，她就將名牌戴上身；對方很樸素，她就穿得比對方還低調；對方是充滿創意的人，她就使出殺手鐧──讓一只義大利Versace的金色寬版大手鐲成為外表最顯眼的配飾，顯示她的創意與品味。

她更進一步地說明，如果是賣辦公大樓，她會穿上最好的套裝；賣度假別墅，則穿上度假休閒的服飾；如果對方是富豪，她也會讓自己看起來像是有錢有閒的貴婦；但如果對方是正在打拚的小資族，她就會穿得樸素一些。

總之，不要讓人看不起，也不要一副高人一等的樣子。只要通過第一個形象關卡，打開對方的心房，讓他們知道「放心！我們是同一掛的」，接下來發揮專業才能說服客戶，就不是什麼難事了。

業務人員的形象策略

如果是剛入行的業務員，或從事業務工作一段時間，希望自己的形象與客戶都能更「升級」，陳麗卿建議可以參考以下穿搭的原則，為自己的形象加分：

1.穿出公司與產品間的最佳連結

業務人員其實就是產品代言人，也是企業形象的第一線。大部分的客戶在還沒聽過簡報前，往往是透過來訪的業務員了解公司和產品，所以務必確認自己的外表穿著能準確地反映出公司的產品和形象。

因為當眼睛看到的與耳朵聽到的不一樣時，人們會傾向相信眼睛所看到的，這就是「眼見為憑」。若所屬公司的大樓或辦公室看起來貴氣，業務員的穿著就要貴氣；公司的產品高檔，業務員的穿著就要高檔；能夠穿出個人與公司產品間的連結，就是最佳產品代言人。

2.準備最好的「戰備服」

業務「戰備服」的質感，要能襯托出個人的專業與產品特色。

每位從事業務、行銷的人員都要準備一套質感佳、剪裁合身，看起來高貴而不浮華的「戰備服」。這套「戰備服」依企業產品屬性，可能是全套套裝、半套套裝或商務便服。

「戰備服」的質感要能襯托出個人專業與產品特色。陳麗卿提醒，尤其是「身分地位高」的客戶，眼光通常很犀利，即使他們不穿好的衣服，也看遍好的衣服，往往一眼就判斷出對方服飾的質感好壞。

而且身分地位高的客戶通常十分忙碌，好不容易騰出時間聽取業務報告，看到的卻是一位質感與他相差一大截的業務員，就會打從心底無法將他當成「對手」或「值得尊敬信賴」的人，自然也沒有太大的興趣聽取報告。

3.穿著有彈性

如果是第一次拜訪新客戶，或尚無法掌握客戶時，陳麗卿建議穿著要「有彈性」。

所謂「有彈性」，就是可以Dress up，也可以Dress down。例如女性套裝裡穿著七分袖針織衫，或男性西裝裡穿著結好領帶的襯衫，拜訪時，萬一發現過於正式，可以脫下外套；這樣的小動作能讓客戶感受到業務員的親切與體貼，見面時會特別放鬆，有助於業務的順利推展。

4.包包與鞋子看出品味

對業務人員來說，鞋子和包包也是整體形象的一環，更是高階客戶或「有經驗的眼睛」會注意到的細節：如果衣服是車身，包包、鞋子就是內裝。剛買車的人會注重車身，而買第二部或第三部的人則會開始挑剔內裝，千萬不可小看。

因此準備一個能裝下所有文件的包包很重要，最好有硬挺度，才不會讓文件折損，而且分格要多，讓自己在拿取東西時輕鬆自然、不慌不亂；千萬不要提著大包小包去拜訪客戶，或以購物袋代替正式的公事包，這些都有失品味。

此外，也請選擇一雙舒適好走路、質感佳的鞋子；好鞋穿一整天，腳比較不會累，而且它所帶來的正面形象，絕對是事業的助力。如果只打算買一雙鞋，男士請買黑色，女士則是黑色或咖啡色系，因為這些顏色能搭配大多數的衣服，是最實用安全的顏色。

5.首飾配件勿喧賓奪主

如果是剛開始從事業務工作，尤其是欠缺口語表達能力的業務員，所佩戴的首飾配件切勿喧賓奪主。因為業務員在解釋產品的時候，會希望客戶專注在個人的專業上，如果首飾太醒目，或服飾太招搖，身材太火爆…等，都會分散客戶的注意力。

大部分的人注意力有限，聽覺與視覺很難並用，當注意看一件事情的時候，就比較容易聽漏，例如我們很專注看手機時，背景聲音就容易模糊。建議可佩載比較經典款的首飾，不會晃動，也不要太閃耀，以免讓客戶的注意力無法集中，錯失了成交的好機會。