採訪整理／吳宥姍
資料提供／陳麗卿形象管理學院

陳麗卿形象管理學院總監陳麗卿提到愛因斯坦與衣著相關的軼事，在愛因斯坦未成名前，朋友嫌棄他的穿著，那時他回答：「Who cares？ I’m nobody.」（誰在乎？我只是個無名小卒）；當他舉世聞名後，依舊不改自己的穿衣風格，友人又勸他應該穿得體面些，這時他回答：「Who cares？ I’m somebody.」（誰在乎？我已經是大人物了！）

陳麗卿指出，當一個人什麼也不是，或已經是一號人物的時候，穿什麼風格別人都不太有意見；但99％的人都是介於nobody和somebody之間，不能因為服裝讓自己被扣分。

銷售大師Brian Tracy曾說過一句話：「在面對面的銷售中，必須分秒必爭，因為往往在初次見面30秒內，客戶心中就已經對業務員的專業性、誠信度做出判斷，同時告訴自己：這筆交易值不值得繼續；而在4分鐘以內，此次銷售是徒勞無功還是大獲全勝，往往已經決定！」

因此，業務員相較於其他從業人員，更需掌握「良好的第一印象」。雖然正面的第一印象並不能保證成交，但負面的第一印象絕對是成交的殺手。

頂尖業務都是「調頻高手」

陳麗卿說，業務員可分為剛開始從業的業務員、較資深的業務員，以及非常受到肯定的頂尖業務員。

如果是專業和人際關係已經獲得肯定的頂尖業務員，想必在穿搭上已有相當的心得。她見過最頂尖的業務員，不但了解「物以類聚」的力量，同時也是「調頻高手」，往往能在見到客戶30秒內製造絕佳的第一印象；而他們的絕招，就是穿著與客戶「物以類聚」。

陳麗卿舉她住在美國時的鄰居為例，這位女士是房地產業界的超級經紀人，她吐露自己成功的祕訣就是「與對方穿著相同key的衣服」。

比方對方喜歡明亮花俏的衣服，她就會將自己亮麗的行頭拿出來；對方喜歡精品，她就將名牌戴上身；對方很樸素，她就穿得比對方還低調；對方是充滿創意的人，她就使出殺手鐧──讓一只義大利Versace的金色寬版大手鐲成為外表最顯眼的配飾，顯示她的創意與品味。

她更進一步地說明，如果是賣辦公大樓，她會穿上最好的套裝；賣度假別墅，則穿上度假休閒的服飾；如果對方是富豪，她也會讓自己看起來像是有錢有閒的貴婦；但如果對方是正在打拚的小資族，她就會穿得樸素一些。

總之，不要讓人看不起，也不要一副高人一等的樣子。只要通過第一個形象關卡，打開對方的心房，讓他們知道「放心！我們是同一掛的」，接下來發揮專業才能說服客戶，就不是什麼難事了。

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