訂閱經濟未來10年最強商業模式

2020-07-01

60年代，台灣憑藉「一卡皮箱走天下」的毅力，創造出經濟奇蹟；但在21世紀的今天，製造業已不再是台灣專屬。面對削價競爭的惡性循環與市場競爭壓力白熱化的窘境，企業要如何殺出重圍？「訂閱經濟」會是新時代的解方。

文／蕭有涵

在「訂閱經濟」一詞尚未出現以前，訂閱制並非新鮮事，它的運作模式早已存在於日常生活中，例如定期寄送的報章雜誌、宅配到府的各式食品或用品等，都是訂閱制的基本概念。

上（6）月，創立超過30年的聯合晚報正式停刊，走入歷史，轉攻數位媒體戰場；免費收看的YouTube開始跳出更多廣告，甚至轉型為會員收費制；Microsoft和Adobe電腦辦公軟體主打系統月費、年費制，取代過往的產品買斷；大多數的消費者已嗅出商業模式正悄悄改變，甚至落入訂閱經濟的圈套而不自知。

60年代，台灣正逢經濟起飛，中小企業憑藉「一卡皮箱走天下」的毅力，讓「Made in Taiwan」在國際間大放異彩；但接過一單後，下一單又成問題，循環反覆的業務型態，不僅勞心勞力，還不見得有穩定收入。

HOMEKeeper訂悅家執行長王秋鎮曾說，台灣訂閱制的鼻祖是王永慶，早期他經營米店，不僅親自送貨到府，還會觀察顧客家的米缸，若快見底時，便會再送米過去，以免顧客斷炊，同時也大幅降低顧客向其他米店購買的機會。

在全球市場競爭激烈的態勢下，若能掌握訂閱制的經營要點，即使是「一台筆電家中坐」，也能創造更大的獲益。訂閱經濟打破傳統的企業經營模式，不以推銷產品為主軸，而是著眼於顧客關係的經營。因為，產品所有權已不再被大眾市場推崇；讓消費者獲得產品使用權，才是未來市場新趨勢。

專注顧客經營　聚焦服務與價值

被稱為訂閱經濟教父的左軒霆，是全球最大的訂閱管理公司祖睿（Zoura）的平台執行長暨共同創辦人，他在《訂閱經濟（subscribed）》一書中強調，「不專注在顧客，一切都是浪費」。

放眼今日，全球商業競爭已發展到白熱化的階段，各企業都想方設法尋找市場出路，若產品差異性小，很難在競爭激烈的市場上生存。過去傳統企業慣用「提高利潤、降低成本」的銷售方式，如今已不適用。如何分析消費者行為，抓住其需求，才是創造營收的真正關鍵。

企業主動出擊　訂閱制大勝會員制

2006年，淘寶網電商平台在中國達成一項創舉，它透過互聯網大數據演算法，以「千人千面」的銷售方式，讓交易額在短短2年內上翻5倍，締造了400億人民幣的佳績，一躍成為亞洲最大的網路零售電商平台。

其實「千人千面」的原理與「訂閱制」有異曲同工之妙，都是透過網路進行長時間的大數據蒐集，統計每位顧客最常搜尋、購買的商品，分析其使用習慣，系統會自動將顧客喜歡的商品放至主頁；因此每位顧客看到的主頁畫面都大不相同，若顧客行為數據愈多，商品推薦就愈精準，下單的力道也愈大。

在訂閱經濟的概念下，企業與會員維持長久的互動關係，比不斷衝高顧客數量更重要。經營會員如同交朋友，「深交」比「廣交」更能持續長久友誼，但須慎防誤入顧客雷區，以免慘遭退訂，所以和顧客保持良好互動，從中觀察並掌握其喜惡，是很重要的。例如將實體報章雜誌轉型成線上文章，不僅符合現代人的閱讀習慣，也可透過網路數據抓住顧客胃口，是目前較常見的經營手法。