總覺得自己不小心就被人說服嗎？無論在家庭、學校或職場，我們都希望能說服別人聆聽自己的意見；然而愈想說服對方，就愈容易碰壁，甚至讓自己成為被說服的對象。如何才能在溝通上達到互利共贏呢？
文／溫欣儒
網路曾流傳一則圖文，寫著「狐狸在懸崖上立了牌子：『如果你不勇敢跳下去，怎知自己不是一隻老鷹？』後來狐狸每天都吃著跳下去的雞」。
這則圖文獲得許多網友熱烈共鳴，因為它道出了資訊發達的現代，人們就如故事中的雞一般，一旦看到機會，就一窩蜂地往前衝，從不思索自己是否足以擔當，最後終因自身能力不足，而成為狐狸的盤中飧。
不過，值得我們深思的是，狐狸怎麼知道雞會跳下懸崖？其實這是一種微催眠的手段，絕大多數的人都認為，透過催眠可以探索潛意識、前世或控制他人的行為模式，但它其實也是一種心理暗示；利用文字、語言，潛移默化地影響他人思維、思想和觀念。
每個人都具備微催眠的能力，無論在親情、工作、友情或愛情中，或多或少都會運用這種技巧，例如在溝通時，讓對方認可自己的觀點；或在職場中，讓上司接受自己的企畫等，都是利用了語言催眠的方式。
聆聽是溝通的重要關鍵
俗話說：「話說得好，不如說得巧」，看見心理諮商所心理師謝宇鈞表示，說話最重要的，是把話說到對方的心坎裡，也就是貼近他的需求；然而真正對談的重點，並不在於說，而是聽，這是進行微催眠的第一步。
「首先透過聆聽，觀察及了解對方的需求，找出能夠滿足彼此的對策，然後再針對性地進行下一步溝通。」謝宇鈞說。
在《懂得傾聽的人最有說服力》一書中提到，談話要遵守所謂的輪流制度，說話者在說話時，要留意內容是否讓傾聽者馬上聽懂，也不宜獨占談話時間；至於傾聽者，除了要稱職地聆聽、不打岔，讓說話者能順利把話說完以外，也應主動提供話題，增加談話的活潑性。
謝宇鈞指出，聆聽不僅能讓自己快速了解對方的需求，同時也能更清楚對方為什麼會有這種想法，並站在對方的角度和立場進行換位思考，如果是自己，當下會需要什麼協助或意見。
另一方面，與其不斷尋找理由，讓對方折服或認同自己的觀點，不如先從互動中找出對方在意的事，再針對其需求加以補充、說明及衍生，讓他覺得自己是同一陣線的夥伴，就會提高他想繼續交流的興趣。
謝宇鈞以業務員為例，一般業務員可分為兩類，一種是口條好、反應快，另一種是少說話、多觀察；前者使用的微催眠技巧，是讓自己成為客戶唯一的資訊來源，因為他們的資訊很豐富，所以在推銷時會不停地說，讓客戶沒有機會停下來思考和分辨產品的好壞。
當客戶對產品完全不熟悉，又沒有多餘時間去獲取更多資訊時，就會接受和認同業務員的每句話，容易被業務員牽著鼻子走；但這類業務員大多只會介紹產品的好處，不會留意客戶的需求，因此也容易讓客戶產生抗拒和排斥的心理。
另一種善於觀察的業務員，則會採用比較緩慢、溫和的方式與客戶進行溝通，從中了解客戶需求，包括客戶購買的目的、對產品的期待、在意的性能，以及能夠付出的成本等等，再盤點出幾個比較符合客戶當下需求的產品，讓客戶選擇。
相較於第一種口條好、反應快的業務員，第二種緩慢、溫和的業務員更具有包容心和同理心，客戶會因為感到被尊重，而想進一步了解和交談；這就是談判高手的策略。
適度地模仿，可以加深彼此的連結，提升對方對自己的好感度。
丟掉我執 拉近彼此距離
不少人在溝通、討論或談判時，都很執著「我」，凡事過於主觀，習慣堅持自己的想法。悟覺妙天禪師曾說，「若凡事都以『我』為主，很容易會變成只利益自己，而不是利益眾生。」
我們常聽人說：「我是為了你好」，然而每個人對好的定義都不同，雖然是希望對方好，卻是從自己的觀點出發，變成利益自己；或是只顧著要求對方跟著自己的話去做，不願聽取他的想法，也沒有察覺他的需求，甚至不清楚他在乎什麼，這樣就容易造成對立，破壞彼此關係。
這就好比我們看電視或聽收音機時，必須對準頻道，才能觀看和收聽；同樣的，進行溝通和交流時，如果都站在同一頻道，為共同的目標前進、奮鬥，就能夠達到共識。所以不要執著自己的想法，要站在對方立場，才能拉近距離，達成共識。
謝宇鈞表示，說話者要讓聆聽者感覺彼此是站在同一陣線，要尊重對方，給予對方選擇的權利，讓聆聽者感受說話者對他們的在乎和關愛，他們才會考慮、接受說話者的觀點及想法。
相反的，如果說話者沒有留意對方的需求，只顧表達自己的觀點，會讓對方產生「你在強迫我」或「你在否定我」的想法，甚至會把說話者當成自己前進的絆腳石，變成「你是一個阻礙，我要遠離你」，導致關係破裂。
善於觀察 贏得對方好感
觀察是一門有趣的學問，例如在籃球競賽中，雙方只剩最後24秒的進攻時間，對有經驗的老道控球員來說，要成功阻止對手進攻，就要先觀察場上每位球員的現況，並設想他們接下來會前進的位子；也就是先運用14秒的時間觀察，最後10秒執行。
與人溝通也是如此，不必急於一時去說服或否定對方，而是要靠長時間地觀察和了解，這是長久之策；換句話說，就是放長線釣大魚。然而，人際關係最困難的，莫過於判斷人與人之間的心靈距離，如果在會談中，發現對方沒有敞開心房，就要以退為進。
退，可以從提升對方對自己的好感開始；如何提升呢？「比方與人相約在咖啡廳，可以模仿對方的動作，對方喝咖啡，自己也點咖啡；或是對方摸了一下頭髮，一段時間後，自己也摸一下頭髮。雖然只是幾個不落痕跡的模仿動作，但很奇妙地，兩人之間的距離就會自然拉近。」謝宇鈞說。
其實人與人之間會開始互動，是因為彼此有共同的話題、想法、興趣或愛好，例如兩人都注重產品外觀設計、喜歡吃蛋糕、都關注國際時事等；共同的嗜好會加深彼此的連結，進而產生親切及容易親近的感覺，這是建立人際橋樑的方法之一。
當兩人的關係開始親近，便可帶入此次會談的目的；不過切記在模仿時要做到自然，不要讓對方察覺自己被模仿而適得其反。
練習聆聽、練習同理心和練習觀察，是人際互動的重要關鍵；此外，也要訓練自己在聊天、談話時，不要急於反駁及給予意見。唯有透過觀察和聆聽，才能得到對方更多資訊，進而在說服和談判過程中，獲得更有利的位置。
說服他人說難不難，在討論或商量中，因為不被理解而發生衝突的事件時有所聞；若想在溝通、協調上與對方達到互利共贏，就要先學會聆聽、觀察與放下我執，才能讓交談更順利、人際更和諧。
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