2022-10-01

文／謝璦竹

台灣喜歡多做事少說話的人？這個原則若用在職場上，可能永遠跟升遷無緣。前世紀奧美公關董事長、影響力品牌學院創辦人丁菱娟分享她的經驗指出，在工作上太含蓄，不直接表達自己的意見，會被主管認為是被動或是不積極的下屬，缺乏企圖心，可能會被主管認為不適任，最後與升遷擦身而過。

丁菱娟分享，一次公司總監出缺，她屬意兩位同樣優秀的候選人，找了他們問同樣的問題：如果有機會接任這個位置會如何做？一位是男同事，他非常積極地表示願意擔任，並馬上分享他的計畫，會如何帶領團隊和爭取哪些客戶，充滿企圖心，讓她印象深刻。

另外一位候選人是女性，她則表示受到青睞有點受寵若驚，很怕自己能力不夠，不知能不能勝任。但丁菱娟發現，她的眼睛裡其實充滿興奮，似乎希望自己再加把勁鼓勵她，肯定她能夠承擔這個責任。然而，如果是因為老闆的勉強或鼓勵而承接，她擔心這樣的總監會不會動力不足？

另一個例子是前全球一動董事長何薇玲，她曾被譽為台灣資訊界兩大風雲女總之一，但早年她在美國矽谷工作期間，也曾因為只知道默默工作，而在升遷上吃過悶虧。

何薇玲在台灣外商科技界一直被認為是女強人，她擔任總經理的公司屢次被合併，但她都打敗合併公司的總經理，坐上新公司的大位。然而，據華文卡內基創辦人黑幼龍表示，何薇玲早年在美國卻曾與升遷失之交臂。

當時，總經理找何薇玲面談，告訴她公司決定拔擢另一位優秀同事為經理。何薇玲不平地說：「公司交辦的任務，我一向全力以赴，能力也不比別人差，為什麼不是我？」

沒想到，總經理的回覆卻讓她無法反駁：「因為平時開會，我很少聽妳表達意見，如果升妳當經理，妳知道如何和部屬溝通、激勵士氣嗎？需要跨部門協調時，妳可以順利完成任務嗎？」

換言之，由於總經理沒有看到她表現出溝通能力，猶如在升遷評分表的「溝通力」這一項完全空白，使得她在最後階段落選。

有企圖心才能負責任

以上兩個例子，都因為當事人沒有展現出企圖心，而與升遷失之交臂。企圖心就是負責任的決心；如果沒有企圖心，不會把一件事的成敗當作自己的事來努力，因此，當團隊或跨部門間發生意見分歧時，也許就不會努力想辦法去溝通，最後事情很可能不會成功。

因此，企圖心就是責任感，而達成目標所需的能力是溝通力。

丁菱娟指出，不要以為自己默默地努力，老闆一定會知道，其實老闆都很忙，不見得會注意到個人，尤其在會議上也安安靜靜，該說話的時候又不表達，除非有人推薦，否則老闆很難發現你的存在。「職場上時間很寶貴，不是在談戀愛，」不要讓別人費盡心思去猜你的想法。

開會前最好先準備一個觀點，並適時表達，不要以為自己默默工作，老闆就會注意到你。

對此，丁菱娟給職場工作者的建議是，不管是不是被指定報告的人，一定要帶一個觀點去開會。

以公關產業來說，若論產業知識及專業技術，一定比不過客戶，丁菱娟說，這方面也不用想著要凌駕客戶，但可以對品牌或傳播觀點，以及外界媒體、消費者對他們的評價等方面，讓客戶得到一個客觀第三者的忠實建言。因此每次開會之前，丁菱娟都鼓勵年輕的同事針對主題準備一個觀點去參加。

年輕人與客戶開會，通常是戒慎恐懼，非常緊張，不知該如何對這些社會歷練比自己強很多的前輩說話，遑論提出建言，對他們來說，客戶就像一座高山。同理，我們在公司與主管或高層開會，一定也是戰戰兢兢，但會議正是把握機會讓主管認識我們的最好時機，不要當作例行公事，而要事先準備一個觀點，當然這個觀點要講得清楚有邏輯。

軟實力就是核心能力

開會是為了集思廣益，縱使我們是一個沒有太多社會歷練的年輕人，或是沒當過主管，在會議上也可以從一位新世代年輕人或專業工作者的角度分享觀點，因為這些德高望重的決策者更想知道，現在新世代的年輕人在想什麼、又在意什麼？他們的消費模式對公司是極有價值的。若是一個非主管的專業工作者，他在專業領域的回饋，更不用說，是非常有價值的。

如何把自己的觀點清楚又有邏輯地表達出來？這種溝通能力實為職場必備。

黑幼龍說，在企業工作要掌握核心能力。核心能力不是指法律、會計或電機等專業知識，而是溝通能力、領導能力和團隊合作能力。

不過，表達觀點不是說得愈多愈好，也不是任何時候都搶著說話。黑幼龍舉自己為例，他曾與國外來的主管一起拜訪客戶，黑幼龍迫不及待向客戶說明產品的性能以及提供的服務，講得頭頭是道，自己覺得頗為得意。

回到辦公室後，那位主管笑笑地說：「我可不可以給你一點回饋？」黑幼龍連忙回答：「當然可以。」主管告訴他，一般來說，人不喜歡被推銷，而是要讓他喜歡才會想買。換言之，應該先探索顧客的需求，例如用問問題的方式，幫助顧客買到適合他的產品，而不需要忙著自我推銷。

當時仍很年輕的黑幼龍深有體會，他不但學到了如何推薦自己的產品，還學到領導力。他說，自己在客戶面前的表現，這位外籍主管都看在眼裡，但是他並沒有批評，而是用「分享」、「回饋」的方式，讓黑幼龍覺察自己銷售技能的不足，進而主動學習，而這種「不批評、不責備、不抱怨」的態度，正是溝通的最高藝術。

丁菱娟也指出，企業用人的選擇，最關鍵的不在專業技能如何，因為專業技能永遠有替代者，但一個人的品格與溝通力則無可取代。「人生勝出的關鍵在態度，不在能力；當必須選擇時，寧願犧牲專業，因為專業是可取代的。」

領英執行董事長Jeff Weiner亦曾在受訪時表示：「很多人以為這個時代最重要的技能是寫程式，但其實能讓人在職場出眾，又可以被企業雇主真正看中的，是軟技能。」

職場上談到的「硬實力」，例如撰寫程式，都有SOP（標準作業流程）。這些任務有專業技術，且大多可以獨力完成，不需與他人協作。「軟實力」則與之相反，這種能力未必有專業證照、沒有絕對的SOP，甚至會根據對象的不同做調整。在職場上，「軟實力」其實就是一種態度。

同時擁有硬實力和軟實力的人才相當稀少，而職位愈高，對於軟實力的要求也會愈高。丁菱娟稱此為T型人才，往下深掘的專業能力是硬實力，往橫向跨領域溝通的態度是軟實力，合起來就是T型人才。

信任是溝通成敗的關鍵

管理大師米勒（Robert Miller）曾在書中說明何謂說服力：「說服的重點不在你，不論你的提案多麼精彩，都不是最重要的重心。說服的重點也不是你的公司，即使它是市場領袖亦然。說服的重點在於對方，包括他的需要、他所關心的事物、他的重點。…唯有在你放棄自己的角度，改採對方的觀點時，打動對方的機會才可能增加。」

丁菱娟曾以領導力專家賽門‧席奈克（Simon Sinek）的黃金圈理論來說明，溝通與說服的核心在於why，也就是說，人們不會買單我們做什麼（what）或如何做（how），他們要買我們為什麼這麼做。大腦在做決策時，不是因為一個人或一件產品能做什麼，而是因為信念，我們只會買單我們相信的事物。