善用談判技巧　幫自己加薪10％

文／詹珮蓉

面試時，如果沒有主動談薪資，可能會損失上千萬？卡內基美隆大學經濟學家琳達．芭布科克（Linda Babcock）表示，「如果在職涯初期不談判薪資，你這一生損失的收入將達100萬至150萬美元（約合新台幣3,161萬元到4,742萬元）！」

許多人在面試談薪資時羞於開口，其實不論新鮮人或有經驗的工作者，都可以善用談判技巧，幫自己爭取更好的待遇。科技公司人力資源資深專員林子琪表示，掌握知己知彼的談判技巧，就能增加成功率，幫自己加薪。

盤點自身能力　勇於開口談判

談薪資之前，首先要掌握自身的市場行情，可以根據工作的產業、區域及職務內容來評估。除參考網路上的公開資訊之外，如果有在心儀公司工作的朋友，也可以試著打聽薪資的區間。依據以上資訊，就可以替自己訂出預期薪資的範圍。

在準備履歷之前，可以先盤點自己手上的籌碼。林子琪指出，「應徵者的專業能力、人格特質，是否符合職位要求是最主要的。如果還有加分的能力，也可以做為薪資談判的籌碼。」

比方管理薪酬的人資工作，需要穩定性及耐心，若具備這樣的人格特質，就符合該工作的要求；如果是從事業務工作，可能會接觸外國客戶，若能取得相關的語言認證，就更有競爭力。

如果順利錄取，負責核薪的人資打電話聯繫應徵者時，都會詢問期望薪資，此時應徵者開出的薪資若比公司預期的高，人資會再向主管匯報，評估是否可以給予。一般談薪資時，通常會以月薪來談，容易忽略其他面向，林子琪建議可以年薪洽談，把獎金等福利一起列入通盤考量。

如果還想更明確得知自己的薪資區間，也可以直接面試不同的職位，測試自己市場上的薪資，進而比較不同公司的待遇。

對於已經入職一段時間，想爭取加薪的人，林子琪建議可以每半年或一年在主管的績效會議中提出。和主管談薪資的秘訣是，要具體列出過去的工作績效，而不是以不具專業性的理由，這樣的說服力較低。

舉例來說，可以整理自己過去一年所執行的專案曾取得哪些績效，而不是基於年資多少、家中有孩子需要照顧等原因作為加薪理由，應突顯自己對公司的貢獻。

面試前，要先盤點手上有利的籌碼。

績效數據化　增加談判籌碼

薪資談判是一種心理戰，如果公司急需填補人力空缺，則對員工較為有利，談薪資的空間也比較大；如果是被裁員，急著要找下一份工作，而公司又不急著徵人，對員工就比較不利。當然，如果公司主動詢問應徵員工，也比自己投遞履歷有利。

許多人容易落入的誤區，是在問到期望薪資時，回答「依公司規定」或「不要比前一份薪資低」，殊不知這樣的回答都壓縮了薪資談判空間，相當可惜。

林子琪表示，「根據不同的工作職位，公司都有一個薪資區間，可以依據不同情況調整。」即使是沒有經驗的新鮮人，也能盤點自己具備的學經歷及能力，用以談判薪資。

例如，林子琪的學弟是職場新鮮人，因為他勇於和公司談薪資，所以獲得了比原薪資更高出8～10％的待遇。林子琪分析他成功的因素，「他是本科系畢業，學歷、能力都很不錯，加上當時公司急需人力，所以主管後來同意他的薪資要求。」

此外，在面談過程中，用明確、具體、數據化的方式，更容易讓公司了解自己就是他們所需要的人才。林子琪以自己為例，她在面試現在的工作時，就很清楚地把過去的成果做具體說明，當她在新創公司擔任人資工作時，公司員工人數從原本的個位數，3年內成長為200人的團隊，展現出她在人資方面的專業能力，後來不但順利被錄取，也成功爭取到理想的薪資。

平時除了累積專業技能、培養語言能力，還可透過面試技巧，為自己爭取更多的談判籌碼。比如同時應徵多家公司，比較有機會讓公司更有意願提供更理想的待遇。林子琪說，她在面試時告知主管，她正在準備另一家公司的第二次面試，也讓主管知道自己受其他公司青睞，具有一定的競爭力。

談薪資3大NG行為

在面試談薪資的過程中，有幾個應避免的行為要注意，以免降低談判的成功率，甚至影響公司對求職者的觀感，包含害怕談判、斤斤計較、獅子大開口等。

1. 害怕談判：求職者面試時不敢提出理想薪資，僅表示願意配合公司規定，這便失去了談判空間。林子琪建議，應勇敢提出自己的希望待遇，但要注意表達時的態度要堅定、溫和。

也有專家建議，談薪資不要一開始就說出前一份工作的待遇，以免造成「定錨效應」，例如告訴對方自己前一份工作是3萬元，人資很可能會以此為基準，壓縮空間。林子琪建議，可以先詢問人資，以目前的年資，這份工作的薪水區間多少，再和自己的期望薪資做比較，更能找到談判方向。

2. 斤斤計較：林子琪曾遇過談薪水時斤斤計較的案例，把跨縣市的交通費、租房費用也計入期望薪資。她提醒，「應該在談薪資前，就先做好就業成本的分析，並提出明確的理由說服人資和主管。如果爭取的理由不夠有說服力，可能會讓主管認為應徵者較重視短期利益，眼光不夠長遠。」公司如果不急著用人，可能因此錯失錄取機會。

3. 獅子大開口：有些求職者會因為本身的專業能力在市場相對稀缺，而開出比市場薪資高出許多的條件，但是否會提高談判的成功率？林子琪表示，像這種狀況，除非公司未來有特殊的發展策略，或考慮培養接班人，否則，如果同時有多位競爭者，若非求職者專業能力極為突出，公司很可能會選擇期望薪資較低的應徵者。

站在公司的角度，都希望能以合理的薪資找到職缺人才，因此，應徵者應在面試前做好資訊蒐集，並衡量自己手中的籌碼是否符合公司開出的職務內容，並在面試時，清晰、具體地表達自己的能力，以堅定有自信的態度提出期望薪資，就有機會爭取更好的待遇，成功幫自己加薪。